制定及執行OTC配送終端鋪貨方案

一，明確目標。OTC終端鋪貨區域、OTC終端鋪貨量、終端類型、數量，各終端的OTC終端鋪貨率要達到什么比率，綜合OTC終端鋪貨率要達到多少，這些都要有量化指標。

二，要對區域內所有網點進行一次摸排，找出適合銷售的終端，對這些終端進行線路規劃和編號，在這里就不單獨講解區域線路規劃的問題了。

三，在所有終端中，哪類終端是我們必須先進行OTC終端鋪貨的。如果是飲料等產品，小店就是選OTC終端鋪貨終端。一輪要求向小店OTC終端鋪貨，不能跳點，一批挑選的終端店必須OTC終端鋪貨，一輪要達到40%的OTC終端鋪貨率、第二輪要達到60%的OTC終端鋪貨率、第三輪要達到80%及以上的OTC終端鋪貨率。

第四，OTC終端鋪貨方式。跟車、現款現貨，為什么？因為不給錢，他們是沒有銷售壓力的。

第五，OTC終端鋪貨時配備物料、禮品。OTC終端鋪貨時，我們要加大禮品的配送力度，但對OTC終端鋪貨的產品要收現款。

第六，OTC終端鋪貨前培訓，包括遇到問題的解決方法、OTC終端鋪貨時的說辭等。如果遇到客戶反映產品貴，你該怎么辦？如果客戶不理你、不滿意，你該怎么辦？

客戶說產品貴，真正的意圖是什么？如果你的產品暢銷，他就不會說了，因為貴的產品毛利較高，他說貴，只是擔心賣不出去。如果客戶不滿意你說的，不是他對你的產品不滿意，而是對你不滿意。

第七，人員分工，一般2~3人一組，按照線路集中OTC終端鋪貨，效率更高。

第八，費用預算，贈送的貨物、禮品等投入。

第九，車輛貨物等安排。

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